面對客戶的疑慮 銷售應該怎么辦
在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而對產品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。
疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼，外表也顯得畏首畏尾，因為這種類型的客戶內心活動很平穩(wěn)，在生活當中也是很謹慎的，對別人的意見不是很盲從地接納。
如何消除客戶的疑慮呢？
一、提前列出客戶疑慮并準備有效答復：
銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮，如產品或服務上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。
二、請客戶參與產品演示和鑒別：
不要刻意掩飾產品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，請客戶自己重新演示和鑒別產品的好壞，幫助其對產品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。
三、恢復客戶的信心：
恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。
四、適時地給客戶提建議：
銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當客戶有所疑慮時，通常會提出問題，若銷售人員不知如何回應，就會錯失良機。當客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人咨詢，你就失去了成功銷售的機會。
五、迂回法消除客戶疑慮：
有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。這時，銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現(xiàn)“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。
六、間接法消除客戶疑慮：
采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產品，而喜歡別的廠家的產品”的時候，銷售人員應冷靜地分析，誠懇地討教。二是當客戶提出某家產品和你的產品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產品，而應在籠統(tǒng)地與客戶同調的同時，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產品的優(yōu)越之處，即使是前邊已經進行過說明，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。
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